Tại sao trong kinh doanh luôn có người phát tài, có người thì thua lỗ. Một trong những sai lầm chết người của những nhà kinh doanh là không tính toán trước về quy luật bán hàng. Chúng ta đã đặt chân vào kinh doanh thì không ngại gì việc học hỏi người đi trước. Vậy ngay hôm nay hãy tìm hiểu về “SIÊU quy luật bán hàng” để biết: “Bí kíp bán hàng là gì?”;  “Tại sao cần phải sử dụng đến bí kíp trong bán hàng?”. Đó là điều mà bất cứ ai cũng nên chú ý khi kinh doanh?

bi-quyet-ban-hang

Quy luật 1. Nguyên tắc “Lắng nghe”

Hãy “Giữ cho miệng của bạn đóng kín trong khi đôi tai mở to”. Điều này là rất quan trọng trong một vài phút đầu tiên của bất cứ giao dịch bán hàng nào. Bạn cần nhớ rằng:

– Đừng nói về bản thân.

– Đừng nói về các sản phẩm/dịch vụ của bạn.

– Và hơn tất cả, đừng rao giảng bán hàng thái quá!

Hiển nhiên, bạn muốn giới thiệu về bản thân. Bạn muốn cho khách hàng tiềm năng biết tên mình và mục đích của cuộc giao tiếp bán hàng, nhưng những điều đó đều không thích hợp. Rốt cuộc, tại điểm này, bạn có thể nói về cái gì với khách hàng? Trước tiên, hãy lắng nghe họ, lắng nghe những nhu cầu và mong muốn của họ. Rồi trên cơ sở đó bạn mới bắt đầu cuộc hội thoại sao cho thích hợp nhất với những mong muốn đó.

Quy luật 2. Dẫn dắt khách hàng theo câu chuyện của họ

“Bán hàng với những câu hỏi, không phải các câu trả lời”. Bạn hãy nhớ kỹ điều này: “Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào; nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt vời”.

Hãy quên đi việc “bán” sản phẩm/dịch vụ của bạn mà thay vào đó đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu lý do tại sao khách hàng muốn mua hàng. Bạn cần hòa đồng thực sự với các khách hàng. Bạn cần đặt ra các câu hỏi (nhiều và thật nhiều); nhưng không nên có bất cứ ẩn ý hay động cơ nào. Để làm được điều này, hãy biến công việc bán hàng của mình thành việc giải quyết nhu cầu mà khách hàng mong muốn. Có thể ngay lúc đó họ nghe hoặc không nghe. Nhưng ít nhất bạn đã để lại được ấn tượng tốt với khách hàng mục tiêu hơn là những cửa hàng kinh doanh khác.

Trong hoạt động bán hàng, có một điều bạn nên biết về bản chất tự nhiên của con người là tâm lý “kháng cự bán hàng”. Có nghĩa hành động bán hàng luôn tạo ra một sự kháng cự nhất định! Và điều này dẫn chúng ta tới quy luật tiếp theo.

bi-kip-tu-van-khach-hang

Quy luật 3. Hãy tỏ ra hiếu kỳ về những khách hàng tiềm năng.

Lúc này, nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu xem các khách hàng thực sự mong muốn gì. Bạn hãy hỏi xem họ đang sử dụng những sản phẩm/dịch vụ nào. Những gì họ đang sử dụng có quá đắt đỏ, hay không đủ độ tin cậy? Hãy đưa ra những câu hỏi sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Nhưng hãy lưu ý, đặt câu hỏi và thái độ hỏi làm sai để câu chuyện là sự chia sẻ chứ không  phải moi móc thông tin. Nếu trong ngữ cảnh hoặc văn phong không đúng bạn sẽ rất dễ làm mất lòng khách hàng.

Khi bạn biết rõ những nhu cầu của họ, tiếp theo bạn đừng thuyết phục họ mua hàng. Như thế họ sẽ tin tưởng và coi bạn như một nhà tư vấn có giá trị và muốn giao dịch mua sắm nhiều hơn trong tương lai.

Quy luật 4. Coi khách hàng là bạn bè hoặc người thân

Hãy “Nói chuyện với khách hàng như thể bạn nói chuyện với gia đình hay bạn bè của bạn”

Trong các giao tiếp với khách hàng, bạn không nên nói với giọng “kiểu mẫu bán hàng”. Đó là những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu. Một lối phát âm khách sáo, giọng điệu phóng đại và những lời giới thiệu rập khuôn sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Đôi khi, lời giới thiệu quá hay và văn vẻ sẽ khiến khách hàng cảm thấy bạn như người đa cấp.

Thay vào đó, hãy nói chuyện một cách bình thường như thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân. Khi đó, khách hàng sẽ dễ dàng thoải mái làm việc với bạn và có thể chốt đơn hàng hiệu quả.

Quy luật 5. Chú ý tới tâm trạng của khách hàng.

Trong lúc giao tiếp, tâm trạng là yếu tố ảnh hưởng rất lớn tới kết quả cuộc trò chuyện. Liệu khách hàng đang có điều gì bực bội? Họ đang xúc động hay bối rối? Nếu đúng như vậy, bạn hãy hỏi: “Có lẽ chúng ta nên gặp gỡ vào một dịp khác chăng?”

Phần lớn các nhân viên bán hàng thường quá quan tâm tới những điều mình định nói; đến nỗi họ quên mất rằng người đối thoại với họ là một người bình thường với những tâm tư riêng. Những lời giới thiệu trong ngữ cảnh này vừa không có hiệu quả; ngược lại sẽ bị đánh giá là “vô duyên” nếu bạn không biết cách nắm bắt cảm xúc.

bi-kip-ban-hang

Quy luật 6. Bí kíp Không nói chuyện lạc hướng khi bán hàng

Khách hàng có trăm người, mỗi người một ý, mỗi người một nhu cầu. Bởi thế mà để bán được hàng, bạn phải có được kỹ năng dẫn dắt câu chuyện. Nếu khách hàng đặt câu hỏi, hãy trả lời ngắn gọn và sau đó tiếp tục câu chuyện đang bỏ dở. Hãy nhớ rằng: những câu hỏi đó không phải là về bạn, mà để họ xác định xem bạn có đúng là người họ cần hay không.

Có đôi lúc, khách hàng đã ưng ý với sản phẩm của bạn rồi nhưng cũng có bên khác cung cấp cho họ sản phẩm tương tự như vậy. Những câu hỏi đặt ra đôi khi là sự so sánh. Chính vì thế đừng đi quá lan man và câu hỏi của khách hàng.

Quy luật 7. Xác định chính xác nhu cầu khách hàng

Bia quết bán hàng số 7 là chỉ sau khi bạn xác định một cách chính xác những nhu cầu của các khách hàng; bạn mới bắt đầu đề cập đến những gì bạn cung cấp. Phải biết rõ về người bạn đang nói chuyện, sau đó mới xác định xem mình phải nói gì với họ.

Đừng biến cuộc nói chuyện thành một seminar giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Bạn đừng quá lan man về những gì mà các khách hàng không đề cập tới cũng như không muốn lắng nghe. Thay vào đó, chỉ nói những điều mà bạn cảm thấy sẽ hữu ích với khách hàng trong hoàn cảnh cụ thể của họ. Và nếu có thể, hãy giới thiệu những lợi ích theo đúng ngôn từ của khách hàng, chứ không phải của bạn.

Quy luật 8: Bí kíp bán hàng giá lời

Khách hàng sẽ muốn mua nếu được chứng minh rằng họ đang mua với giá hời thậm chí mặc dù sản phẩm đó không có ích gì cho họ

Tận dụng tâm lý này nên chúng ta thấy ở VN đâu đâu cũng giảm giá tẹt ga, thanh lý, dọn kho, sales off và nếu không giảm giá thì khách hàng sẽ lại không muốn mua hàng. Tuy nhiên, hãy tạo ra lý do giảm giá hoặc kỹ thuật thay giảm bằng quà tặng giá trị và đặc biệt là thuật khan hiếm. Giá hời này chỉ xảy ra với duy nhất khách hàng đó hoặc thời điểm hay số lượng đó.

Quy luật 9. Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ

Sau khi thực hiện tất cả 8 quy luật trên; bạn đã biết được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cộng với việc xây dựng một tình cảm tin cậy, giúp đỡ đôi bên; tức là bạn đã thành công trong việc bắc cầu nối giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.

Quy luật 10. Bí kíp bán hàng như một người chia sẻ

Bạn đã làm rất tốt các khâu lắng nghem chia sẻ, giới thiệu rồi; bây giờ mới là nhiệm vụ quan trọng nhất. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng. Đừng kết thúc bằng một lời đề nghị bán hàng thông thường để tránh nhắc nhở các khách hàng tiềm năng rằng họ đang giao dịch với một “nhân viên bán hàng”. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng; bạn là một người bạn đang cung cấp và giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó. Và nếu bạn làm cho các khách hàng cảm nhận được điều này, tức là bạn đã trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.

Cho dù trên cương vị một chủ doanh nghiệp hay một nhân viên bán hàng; chắc hẳn bạn đều mong muốn doanh số bán hàng của công ty có những bước tiến nhảy vọt. Nhưng để làm được điều này đòi hỏi ở bạn kỹ năng gây dựng thiện cảm cũng như nắm vững nghệ thuật bán hàng. Hãy tìm ra những thiếu sót trong hoạt động bán hàng của mình từ 10 “siêu” bi kíp bán hàng Ngọc Thắng đã chia sẻ để sửa đổi; cùng với thời gian, chắc chắn bạn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng siêu đẳng.